Teoria de negociacion

La teoría de negociación se divide en dos vertientes o ramas de esta, la distributiva y la Integrativa. Estas dos son diferentes en el sentido, en que si una persona se orienta mucho en una, pierde oportunidades y viceversa. Por lo cual, es clave para los negociantes el saber diferenciar estas dos ramas y de la misma manera el saber aplicarlas correctamente en una negociación.
A continuación se entenderá la historia de cada una de estas ramas y sus características, para de esta manera, poder tener mayores herramientas en las negociaciones.


Antes de empezar, es necesario entender lo que significa el término negociación, donde esta, es una creación de algo nuevo que requiere la sinergia de dos o más personas. Claramente en el transcurso de esta creación de lo nuevo existen conflictos por el manejo de la información, en donde los negociadores deben de ser hábiles en el manejo de la confianza y la honestidad, con ellos mismos y así mismo con la otra parte. De igual manera también se crean conflictos en estas sinergias, ya que pueden existir diferencias entre intereses, opiniones, ganancias, pérdidas, entre otras más. Solamente puede existir una negociación cuando existe una interdependencia de las partes, es decir, cuando uno necesita del producto o servicio del otro para poder crear algo nuevo, y es en este momento cuando aparece la negociación.
Cuando surgen las negociaciones, las personas entran en dos conceptos de negociadores o de negociación, la distributiva que es más competitiva y la Integrativa que es totalmente cooperativa. 
La negociación DISTRIBUTIVA se caracteriza claramente por la ganancia total de una parte y la pérdida total de la otra; es una negociación propensa al riesgo y a personas duras que tienen muy claros los objetivos por los que quieren ir. Por ejemplo, este tipo de negociación se ha adaptado a las negociaciones legales de esta era, donde el abogado lo único que busca es ganar y que la otra parte pierda el caso.